當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->品牌攻略-->詳細(xì)內(nèi)容 中小企業(yè)做品牌十忌（四） 作者：謝付亮 日期：2008-10-14 字體：[大] [中] [小]

    六忌：“一心”做招商
    招商難是很多中小企業(yè)必須面臨的大問題，很多中小企業(yè)在招商時都只是把招商當(dāng)作回籠資金、分散風(fēng)險或者快速賺錢的重要手段，所以表現(xiàn)出來就十分急功近利，大多都是單純性地為招商而招商。但招商不能只用“一顆心”來招商，中小企業(yè)要用“兩顆心”做招商。
    一方面，產(chǎn)品賣給誰，怎么賣，要把思路理清楚，方法弄對路，然后再去招商。當(dāng)然，產(chǎn)品要供應(yīng)充足，不能等到加盟商店開出來之后，產(chǎn)品還不能擺設(shè)完全，店里仍舊是空蕩蕩的，例如，家具行業(yè)就有不少這樣的企業(yè)，
弄得加盟商進(jìn)退維谷，左右為難，甚至哭爹罵娘、度日如年。另一方面，中小企業(yè)應(yīng)該用心從加盟商角度出發(fā)，將心比心多為加盟商考慮，例如，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)服務(wù)COOKAKA酷咔咔飾品時，堅持“兩顆心”原則，協(xié)助其推出“飾品秋收令”舉措，同時拋出具有一定爭議性的“加盟火眼”，現(xiàn)已取得招商的階段性成功。
    COOKAKA定位為個性飾品領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，主張“魅力隨心而變”，為消費(fèi)者精心提供個性豐富的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，努力幫助加盟商賺利潤做事業(yè)，全力以赴做強(qiáng)品牌，以期與眾多品牌形成實(shí)質(zhì)性的區(qū)別。實(shí)際上，企業(yè)是品牌的擁有者，應(yīng)該持之以恒地做品牌，不遺余力地推廣品牌，應(yīng)該幫助加盟商來塑造品牌、經(jīng)營品牌。企業(yè)要將心比心，把加盟商看成是戰(zhàn)略伙伴，而不是賺錢工具，要幫助加盟商做大做強(qiáng)，因為加盟商的利益也同樣關(guān)系到廠家的利益。企業(yè)和加盟商的最核心關(guān)系是“風(fēng)險共擔(dān)”、“利益共享”以及“合作共贏”。
    由此，COOKAKA頒布“飾品秋收令”，推出六大保障措施以幫助加盟商盈利，具體包括極具市場競爭力的產(chǎn)品、權(quán)威實(shí)戰(zhàn)的系列培訓(xùn)課程、完善系統(tǒng)的運(yùn)營資料保障、系統(tǒng)的盈利模式、創(chuàng)新的銷售模式和管控模式、區(qū)域市場品牌營銷方案等等�？傊�，COOKAKA旨在通過“飾品秋收令”不留余力地幫助加盟商做大做強(qiáng)，把加盟商作為自己的事業(yè)伙伴來經(jīng)營，為加盟商提供最大的保障，從而幫助自己順利做大。
    那么，在“兩顆心”的原則下，中小企業(yè)怎樣操作才能成功招商呢？這是一個熱點(diǎn)話題，很多打算推廣新產(chǎn)品或正在推廣新產(chǎn)品的中小企業(yè)都在關(guān)心。這也是一個難以回答的問題，因為招商的“術(shù)”太多，難以窮盡，但是，究其本質(zhì)，拋開不良企圖的因素，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，成功招商的策略其實(shí)是十分簡單的，它關(guān)鍵需要兩個基礎(chǔ)，即產(chǎn)品基礎(chǔ)和傳播基礎(chǔ)。
    先看看產(chǎn)品基礎(chǔ)。好的產(chǎn)品才會促成消費(fèi)者的持續(xù)購買行為，才會有不斷擴(kuò)大的市場，加盟商才會不斷賺取利潤、不斷增強(qiáng)信心。這是個非常簡單的道理，我們從自己日常的消費(fèi)實(shí)踐中就可以感知到：當(dāng)我們懷著好奇感和信任去選擇一種產(chǎn)品時，消費(fèi)之后得到的卻是失望，那么我們大多會從此拒絕該品牌的產(chǎn)品，同時也會適時將自己的教訓(xùn)轉(zhuǎn)告他人；好的產(chǎn)品則正好相反，不僅自己會繼續(xù)消費(fèi)，而且會告知相關(guān)的親朋好友。這就是口碑的力量。加之現(xiàn)在消費(fèi)者可以選擇的機(jī)會很多，很難有真正意義上不可替代的產(chǎn)品，一般只是在“量”上有差別，這就對產(chǎn)品質(zhì)量有了更高的要求。當(dāng)然，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為，有了好的產(chǎn)品做基礎(chǔ)，中小企業(yè)還要將心比心，把產(chǎn)品的特點(diǎn)提煉出來并表達(dá)好，這也很重要。俗話說，“‘怎么說’比‘說什么’更重要”正是這個道理的生動表達(dá)，值得中小企業(yè)高度重視。
    再來看看傳播基礎(chǔ)。這是一個“酒香也怕巷子深”的時代，好的產(chǎn)品要成功招商就必須做好傳播，否則，無人知曉的結(jié)果自然是無人問津，很難獲得成功。但是傳播有個基本原則，那就是實(shí)事求是，不可胡亂吹噓，什么動不動就能培養(yǎng)多少百萬富翁，甚至是千萬富翁之類的話，切忌胡言亂語、信口開河。盡管一夜暴富是很多人的夢想，但是在“一夜暴富”的機(jī)會面前，很多人還是不會相信。事實(shí)也的確如此。海納百川，有容乃大；壁立千仞，無欲則剛。上當(dāng)受騙的人，多半是相信“天上會掉餡餅”的人。所以，很多欺騙性的招商能夠誆騙一批人，多是抓住了人的這一弱點(diǎn)。但是，資訊越來越發(fā)達(dá)，人總會在上當(dāng)受騙中驚醒，辨別能力也會越來越強(qiáng)。因此，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)主張，中小企業(yè)要想真正實(shí)現(xiàn)成功招商，就應(yīng)該客觀的分析市場，將心比心，客觀的告知相關(guān)目標(biāo)群體，展示一幅客觀的畫卷，而不是動輒就有1000億元的大市場等你來瓜分。
    總之，中小企業(yè)在緊緊抓住“兩顆心”的原則下，夯實(shí)產(chǎn)品和傳播兩大基礎(chǔ)，努力開展招商，就能夠逐步取得成功。這既是中小企業(yè)成功招商的簡單策略，也是中小企業(yè)成功招商的重要根基，更是中小企業(yè)穩(wěn)步提升銷量、品牌真正崛起的重要基石。換句話說，中小企業(yè)要成功塑造品牌，“兩顆心”以及“兩大基礎(chǔ)”一個都不能少。（未完待續(xù)）


謝付亮，著名品牌專家，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)（www.yzpp.com）策劃總監(jiān)，中國超低成本塑造品牌第一人，首次提出“一分錢做品牌”的運(yùn)作理念、系統(tǒng)理論和操作技巧，已經(jīng)憑借超低投入為眾多品牌創(chuàng)造過知名度和美譽(yù)度火速飆升、銷售業(yè)績連年翻番的佳績，著有中國第一本超低成本品牌運(yùn)作論著：《品牌天機(jī)——超低成本塑造品牌的16條黃金法則》（機(jī)械工業(yè)出版社）；資深品牌培訓(xùn)專家，GLOBRAND首席品牌顧問，近百場品牌塑造課程及論壇主講嘉賓，經(jīng)典課程《一分錢做品牌》深受各地企業(yè)家追捧，現(xiàn)已成為企業(yè)進(jìn)行超低成本品牌運(yùn)作的首選培訓(xùn)課程。電話：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。